こんにちは。ぼーんぐんです。
先日、学生時代の友人から久しぶりに連絡が来ました。同窓会の話かと電話を取ってみますと売込みの連絡でした。懐かしい思い出が徐々に色褪せ、残念な気持ちが広がってきます。
みなさんはそのような残念な経験をされたことはありませんか。
今はモノが売れるのに時間のかかる時代になってきました。
スーパーに売っている卵や牛乳、トイレットペーパーのような最寄品や、お正月の鏡餅、節分の豆、子供の日の柏餅といった、みんなが買いまわる商品でもない限り、人によって商品の購入機会というのは異なります。
例えば、冷蔵庫や洗濯機、エアコンなどの白物家電の購入機会。
生活に密着した商品ではありますが、新しい製品が出たからと言って毎年買い替える人は少ないのではないでしょうか。大抵は、エアコンならば「夏場に暑いのになかなか部屋を冷やしてくれない」などと調子が悪くなるか、壊れてしまってから買う人が多いと思います。
そのような、ひとそれぞれ異なる購入機会に、消費者は何処から商品を買うでしょうか。
もちろん、買うべきモノが決まっていて、とにかく値段が勝負の場合はネットという選択肢があります。
しかし、商品知識が乏しく、どの商品が良いのか分からない場合はどうでしょうか。消費者は買い物を失敗したくない心理がありますから、信用のおける先から購入しようと考えるのです。
「そうだあのお店に行って聞いてみよう」
「あの人の話を聞いてみよう」
そのように思い出してもらわなければなりません。
そのためには、常に知り合いになっておくということが大事なんです。そして一度買ったら何度もリピートして買ってもらえる関係性を作っておくことが大事なんです。
これからの時代は”関係性の構築”こそが大切なキーワードになります。
「関係性の構築」それは一朝一夕にはできません。
初見から関係性は築けないものです。ひとは長いこと一緒にいたり、長いこと情報を共有したりして徐々に関係性が出来ていきます。
特に困りごとがないにもかかわらず、初めてあった人から高額な商品を買うことありません。
しかし長く一緒にご飯を食べたり遊んだりして、普段からいろんな価値観が共有出来たり、いろいろなことが共感できたりしている人から勧められたら買うかもしれません。
人とはそういうものです。
ですから商品を買ってもらうまで、お客様との間に関係性を築いておかなくてはならないのです。普段から多くの情報にあふれ、多くの商品やサービスにあふれ、たくさんの選択肢を提供する。
失敗しない選択には時間がかかるわけです。
今は物が売れない時代です。それは環境も影響しています
様々なモノの値段が上がり、経済的な影響でお客様は買うことに慎重になっているからです。もともと物欲が以前に比べて薄くなっていることも売れない要因なんです。
そんな時代に、お客様から問い合わせがあり物を買ってくれる。そしてリピートしてくれるために心掛けることは何でしょうか。
それは「ゆるやかに関係性を持ち続ける事」なんです。
早急に売り上げが欲しいからといって従来型の一方的な関係性構築ではありません
＜従来型の関係構築＞
・頻繁にお客様のところへ通い詰める
・売込みのDMを無暗に送る
・売込みのメールマガジンを無暗に送る
・SNS登録者への割引クーポンを乱発する
コンタクトをとるといっても売込みにならないように心がけるべきです。
＜ゆるやかな関係構築＞
・snsでつながり日々発信を見てもらうこと
・snsで交流する人へ時々ニュースレターを出す
snsで日ごろから繋がることを心掛け、売込みではなく情報を出すことに重きを置けば徐々に関係性が築けるのです。
「忘れられない関係性構築」
それこそが重要なのですね。
みなさんは如何お考えでしょうか。
